どうも！アドグラフィーの杉木です！

今回は、これからの販売手法の核となるであろう「D」to「C」についてです。

 

 

「D」to「C」とは

Direct to Consumer（ダイレクト to コンシューマー）の略で、直接顧客に商品を売るビジネスモデルのことです。

宿でいうところの自社に直接予約が入る状態です。

 

じゃらんや楽天のサイト経由の予約では、売上の約10%

海外OTAサイトでは、売上の約15%

が手数料として取られます。

 

その点、「D」to「C」で顧客に商品が売れれば、手数料の分が利益になったり、顧客へのサービスとして還元できたりしますので良いことづくめです。

 

宿泊業界はカオス

そうは言っても、宿は「じゃらん」「楽天」に頼らざるを得ない状況にあるのが、今の宿泊業界です。

なぜならば「じゃらん」「楽天」を活用していかなければ”そもそも予約自体が入らないから”です。

 

じゃらんや楽天（以下OTA）には多くの国内ユーザーがおり、ポイント還元などで顧客の囲い込みにも成功しています。

OTA経由での予約数が多い宿であるほど、OTAサイトは宿の名前が顧客に認知されやすいようにしてくれます。

 

そんなOTAサイトをせずに、国内予約を入れるのは非常に困難です。

 

結果、宿の商品（宿泊プラン）が顧客に届くまでは、上記のような状態になっております。

OTAだけでなく、他にもさまざまな仲介業者が存在し、そのような業者を経由すればするほど、宿側の利益が減るか、顧客の負担が大きくなるようになっています。

色々な業者が入り混じっているのでカオス（混沌）状態と呼ばれます。

 

「D」to「C」を実現するために必要なもの

・直販のための販売体制

もちろんですが、まずは販売するための環境が必要です。

旅行の場合は、実店舗で売ることができない商品なので自社サイト＋予約システムによって

販売体制を整える必要があります。

 

・マーケティングノウハウ

現状OTAに頼らなければならない１番の原因がこの部分でしょう。

宿を認知してもらうためのマーケティングツールとしてOTAは非常に有効です。

ただ、それもSNSの登場で段々とOTA以外の部分で認知を高めていくことができるようになってきました。

また、昨今はGoogleマイビジネスを活用して認知を高める動きもあります。＞＞Googleマイビジネスで予約獲得

 

・リピーター戦略

新規の方にお得な特典を付与して、再度来てもらえるようにする戦略です。

OTA以外の手法で予約してもらえれば、手数料の分、顧客に還元することもできます。

最近では、公式LINEに加入してもらいクーポン配布をしているお宿様もいらっしゃいます。

 

「D」to「C」実現のためには、ウェブサイトやSNSを活用は必須となってきます。

 

まとめ

「D」to「C」を実現できれば、宿にとっては利益率を大幅に改善することができます。

そのためにはITの力をうまく導入する必要があり、新しい技術にうまくキャッチアップしていくことが大切です。

 

ただ、現状は完全直販体制というのは現実的ではありません。

大切なのはOTA経由の予約と自社予約のバランスであると感じますので

時流にあわせて、そのバランス調整をする。そのお手伝いを私たちはできればと思っています。

 

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