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今後のコロナウィルスとの向き合い方1-2

こんにちは!

営業部の高丸です!!

 

先日は、現状のコロナウィルスにおける市場の動きについてお話致しました。

今回は、前回の記事でチラッとお話したリピーターのお客様の獲得についてお話したいと思います。

リピーターを獲得する意味

最近はインターネットの普及により、エリア関係なく新規のお客様からの予約が獲得しやすい時代となってきました。好景気のときは、新規のお客さんがたくさん宿泊して頂き、リピーターの数が少なくても運営していくことは可能だったでしょう。

しかし、今直面しているコロナショックのような不景気のときはどうでしょうか?

皆様実感されていると思いますが、新規のお客様から離れていきます。新規のお客様だけで稼働をあげていたホテル様はまっさきに不景気の影響を受けたことと思います。

このような不景気のときに救いになるのが、リピーターです。

今回のコロナのような不景気の時にも宿泊して応援してくださったり必ず助けになってくれます。また、リピーターは価格を気にせず選んで頂き、集客コストも抑えることができます。

つまり、リピーターを獲得していくことで景気に左右されにくい安定した運営を実現することが可能です。

もちろん新規のお客様をおざなりにするということではなく、リピーターを作っていくために何をしていくかを考えることが重要です。

 

リピーターになりやすいお客様をターゲットにする

まずは、リピーターを獲得していくためにリピーターになりやすいお客様を確認していきましょう。

1.ビジネス客

ビジネスは会社の経費なので経費内であれば価格を気にしません。(最近は経費削減が進んでいるため上限の経費は下がっています)

一定の地域に定期的に出張するビジネス客であれば、あのエリアに行くときはあのホテルに泊まろうという行きつけを決めやすい層になるので、一度気に入っていただければリピーターになりやすい客層になります。

ビジネス客をリピーター化するには、会員価格などを設定することによって囲い込むことが重要です。

2.レジャー・行楽

レジャー客は、その地域に来ることが目的である場合が多いです。そのため、ホテル・旅館単体で売るのではなく、地域で売っていき旅を満足させることが重要です。

この層は、その地域での滞在に満足すれば、地域のリピーターとなり、あそこに行くならあの旅館・ホテルだよねと考えるようになるため、結果的に宿のリピーターとすることができます。さらに、宿単体で売り出すと飽きられる可能性が大きいですが、その地域に行くことが目的となれば飽きられずにリピーターしていただくことができます。

そのためには、周辺観光を紹介するコンテンツの充実や、その地域と宿でどのような滞在をすれば満足頂けるか、過ごし方を提案するコンテンツを持っておくと旅を満足頂きリピートしていただきやすくなります。

3.地場客・周辺客

地場や周辺のお客様は、距離が近いということと準備をしなくても行きたい時に行けるということから、リピーターになっていただければ高頻度でリピートして頂けます。

さらに予約も直近に行う傾向があるので、広告に対する反応も早く低需要時には特に助けてくれる層となってきます。

地場客にリピーターとなってもらうためには、地場だからこそできる特典で集客することが重要です。

例を上げるとすれば、最近流行りのサブスク(会員制の定額サービス)で月額何円で月何回まで宿泊することができるサービスなど、近いからこそ価値が生まれる商品でリピーター化していくことが可能です。

 

リピーターを大事に

以上のことから、リピーターを獲得することは景気に左右されず安定的な経営を行うために無視できないものとなります。

もちろん運営形態や方針で、新規客をどんどん獲得していかなければいけない宿もあります。

今コロナで宿泊客が激減している今だからこそ、新規とリピーターのバランスが自分の宿にとって最適なのかを、もう一度見直しコロナ収束後の販売戦略に役立てていただければ幸いです。

 

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