さて今回はレベニューマネジメントの
第２回目の記事となる。
下記は1回目の記事である。
よければごらんください。
レベニューマネジメントの話をすると
まず出てくるのが、
需要予測という言葉だ。
いつどれくらいの予約が入るのか。
それを予測して価格や在庫を調整する。
理屈としてはわかる。
けれど旅館の現場で需要予測と言われてもどこか
掴みどころがない。
大手ホテルチェーンのように、
過去何年分ものデータを分析し
AIが予測を出してくれるわけではない。
専任のレベニューマネージャーが
いるわけでもない。
限られた人数で日々の業務を回しながら、
先のことも考えなければならない。
だから予測という言葉よりも読むという感覚のほうがしっくりくる。
───
需要を読むとは何を見ることなのか。
まず見るべきはカレンダーだ。
当たり前のようだが、
これを丁寧に見ている宿は意外と少ない。
土曜日は埋まりやすい。
金曜日はそこそこ。
日曜日は動きにくい。
これは多くの宿に共通する傾向だ。
けれどその程度の把握で止まっていることが多い。たとえば同じ土曜日でも、
3連休の中日なのか単独の土曜日なのかで
動きは変わる。
月曜が祝日なら日曜泊も動く。
金曜が祝日なら木曜泊が動くこともある。
カレンダーの並びをもう少し細かく見てみる。
それだけで需要の濃淡が見えてくる。
───
次に見るのは季節の流れだ。
旅館には繁忙期と閑散期が明確にある。
夏休みや年末年始やゴールデンウィーク。
これらは誰でも知っている。
けれどその間にある小さな波を捉えているか
どうかで年間の売上は変わってくる。
たとえば紅葉の時期。
地域によってピークは違う。
10月中旬か11月上旬なのか。
その年の気候によっても前後するし
毎年同じ価格設定で臨むのではなく、
少し早めに予約の動きを見ながら調整する。
それだけで取りこぼしが減る。
あるいは梅雨の時期。
一般的には閑散期とされる。
けれどあえてこの時期を狙う層もいる。
人が少ない、
静かに過ごせる、
料金も落ち着いている。
そういう価値を求める人がいることを
知っていれば打ち手も変わる。
季節を繁忙期と閑散期の
二分法で捉えるのではなく、
もう少し細かいグラデーションで見る。
その感覚が需要を読む力になる。
───
イベントも見逃せない。
地域の祭り、
花火大会、
スポーツイベント、
コンサート。
これらがあるときは周辺の宿泊需要が跳ね上がる。逆に大きなイベントが近隣で開催されると、
自分の宿のエリアから人が流れることもある。
問題はこうしたイベント情報を
どこまで把握できているかだ。
地元の祭りは知っていても、
隣町のイベントは知らないことがある。
県外から人を呼ぶようなイベントが、
実は近くで開催されていたことに
後から気づくこともある。
情報を取りにいく姿勢がないと、
需要の波に乗り遅れる。
あるいは波が来ていることにすら気づかない。
───
そしてもうひとつ、
予約のリードタイムを見ることが大切だ。
リードタイムとは予約が入ってから
宿泊日までの期間のこと。
これが長い客層と短い客層では、
行動パターンがまったく違う。
たとえば2か月前に予約を入れる人は、
計画的に旅行を組み立てている。
価格よりも日程や部屋の確保を優先する
傾向がある。
一方1週間前に予約を入れる人は直前の思いつきか急な予定変更か。
価格に敏感なこともあれば空いていればどこでもいいという場合もある。
自分の宿に来るお客様がどれくらい前に
予約を入れる傾向があるのかを
把握しているかどうかで販売戦略は変わる。
早期予約が多い宿なら早い段階で価格を固めて売り出すほうがいいし直前予約が多い宿なら、
ギリギリまで在庫を持ち調整する必要がある。
自分の宿のリズムを知ることが、
需要を読むことにつながる。
───
需要を読むというのは、
特別な分析ツールがなければ
できないことではない。
カレンダーを眺める。
季節の変わり目を意識する。
地域の動きにアンテナを張る。
予約状況を振り返っていつ頃どんな予約が
入っていたかを思い出す。
それを続けていると、
なんとなく今年はこの時期が動きそうだという
感覚が育ってくる。
その感覚こそが旅館における需要予測の
正体だと思う。
───
数字を見ることは大切だ。
けれど数字だけでは読めないものもある。
この地域に来る人は何を求めて来るのか。
どんなきっかけで宿を探し始めるのか。
その手触りを持っているかどうかで、
同じ数字を見ても見えるものが変わる。
次回は価格をどう決めるかについて書く。
需要が見えたとして、
それをどう価格に反映させるのか。
予約の入り方にリズムを感じられていますか？