宿を引き継いで帳簿を開いたとき。
何を見ればいいのかわからなかった。
そういう声を何度も聞いてきた。

売上の数字は並んでいる。
経費も利益も一応は書かれている。

けれどそれを見て何を判断すればいいのかがつかめない。
数字を読む力は最初から備わっているものではない。
見方を知って少しずつ慣れていくものだ。
だからこそ最初にどこを見るかが大切になる。

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宿の数字は複雑に見えるが最初に押さえるべきは3つだけでいい。
① 月ごとの売上と残った利益
② 客室稼働率
③ 予約がどこから入っているか
この3つを追いかけるだけで宿の輪郭が見えてくる。
逆にこれが見えていないとどこに手を打てばいいかがわからない。

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まず売上と利益。

売上が高くても利益が残っていなければ意味がない。
宿泊業は固定費が重い商売だから売上の増減がそのまま手元に
反映されるわけではない。
だからこそ売上だけでなく何がどれだけ残っているかを見る。
月によって波があるならなぜその波が生まれているのかを考える。
繁忙期と閑散期で残り方がどう変わるのか。
そこに宿の体質が見えてくる。

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次に客室稼働率。

これは単純に何部屋売れたかという数字だ。
週末は埋まっているのに平日が空いているのか。
それとも全体的に薄く埋まっているのか。
稼働率が低いのに売上が立っている宿もある。
それは単価が高いということだ。

逆に稼働率は高いのに利益が残らない宿もある。
それは単価が安すぎるか、
コストが重すぎるかまたその両方になる。

稼働率と売上を並べて見ることで、
宿がどういう売り方をしているのかがわかる。

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そして予約経路。

楽天やじゃらん一休といったOTAからの予約が多いのか。
自社サイトや電話からの予約がどれだけあるのか。
OTA経由の予約には手数料がかかる。
売上が同じでも経路によって残る金額が変わってくる。
どこから予約が入っているかを知ることは、
利益の構造を知ることでもある。
また経路ごとに客層が違うことも多い。

リピーターは電話や自社サイトから入りやすい。

新規のお客様はOTAで比較して選ぶ。
経路を見ることでどんなお客様に支えられているのかも見えてくる。

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この3つを見るとき大切なのは比較すること。

去年の同じ月と比べてどうか。
3年前と比べてどうか。
単月の数字だけを見ても良いのか悪いのかは判断できない。
数字は文脈の中で意味を持つ。
上がっているのか下がっているのか。
その傾向が宿の状態を教えてくれる。

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数字を見ることに慣れてきたら次に見るのはコストの内訳になる。

人件費、食材費、光熱費、販売手数料。

売上に対してそれぞれがどのくらいの割合を占めているか。
ただこれは最初から細かく見る必要はない。
まずは売上と利益、稼働率、予約経路。
この３つを毎月追いかけることから始める。
見続けていると数字に対する感覚が育ってくる。
この月はなぜ良かったのか悪かったのか。
仮説を立てて検証する習慣ができてくる。

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数字を見るのは経営者としての基礎体力をつけることだと思っている。
筋トレと同じで一度で身につくものではない。
けれど続けていれば必ず見えてくるものがある。
引き継いだ直後は数字を見ても実感が湧かないかもしれない。
それでも毎月見ることをやめないでほしい。
半年後、一年後に見え方が変わっているはずだ。

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次回は数字を見たあとに何から手を付けるか、
優先順位の考え方について書いてみたい。

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いま手元にある数字で、一番気になっているのはどこですか？