OTAの手数料を下げたいという相談は絶えない。
気持ちはよく分かる。
売上の10%、20%が持っていかれる。
それが毎月、
毎予約ごとに積み重なっていく。
削れるなら削りたい。
当然の感覚だと思う。
ただ手数料の話をしているうちは、
たぶんまだ構造の中にいる。
───
宿泊業界にはある種の流れがある。
OTAは新規の窓口。
まずそこで知ってもらい泊まってもらう。
そこから自社サイトへの誘導を図り、
次回はダイレクトに予約してもらう。
いわゆるリピーター獲得の導線。
これは効率的だし現実的でもある。
多くの施設がこの流れを前提に動いている。
でもふと思うことがある。
この流れの外側に出ることはできないのだろうか。
───
指名買いという言葉がある。
比較されない。
検索されない。
最初からその宿を目指して予約が入る。
OTAのランキングや価格競争とは無縁の場所。
手数料の問題も、
比較サイトでの見え方も、
そもそも関係がなくなる地点。
これが理想だと言うと
夢物語に聞こえるかもしれない。
でも実際にそういう状態にある宿は存在する。
決して数は多くないが確かにある。
ではそこに至る道はどこにあるのか。
───
その問いの手前に無名という壁がある。
無名だからOTAに頼る。
OTAに頼るから比較される。
比較されるから価格で戦う。
価格で戦うから利益が残らない。
利益が残らないから発信に手が回らない。
発信できないから無名のまま。
この循環の中にいる限り指名買いには届かない。
では、無名とは何か？
───
発信していない宿は実は少ない。
SNSを開設している。
ブログを書いている。
OTAも整えている。
写真も撮っている。
やることはやっている。
それでも届かない。
知られない。
選ばれない。
なぜか？
たぶん誰かに語っているようで、
誰にも語れていないからだ。
───
結局のところ万人に向けた言葉は
誰にも刺さらない。
自然豊かな立地、心のこもったおもてなし、
旬の食材を使った料理。
どれも本当のことだろう。
でもそれは隣の宿も言っている。
その隣も。またその隣も。
言葉が届かないのは声が小さいからではない。
あなたに言っているという近さがないからだ。
これが無名という壁の正体だと思う。
誰かにとっての有名は誰かにとっては無名である。
───
ではその壁を前にして何ができるのか？
いくつか小さな手がかりを置いておきたい。
ひとつは誰に届けたいかを絞ること。
万人に届く必要はない。
むしろ万人に向けた言葉は誰にも届かない。
10室以下の宿なら、
年間で泊まれる人数には限りがある。
その枠に入りたいと思う人だけに届けばいい。
もうひとつはOTAの中で終わらせないこと。
予約が入ったあと、
チェックアウトのあとその人とどう繋がるか？
次の接点をどこに置くか。
自社サイトへの誘導はその一歩にすぎない。
そしてたぶん一番大事なのは、
何を言うかより何を言わないかを決めること。
全部を説明しようとすると伝わらない。
削ることで残るものがある。
その宿にしかない空気を言葉にしすぎないまま
伝える方法を探ることも必要だと思う。
───
無名であることは弱さではない。
まだ届いていないだけだ。
届け方がまだ見つかっていないだけだ。
その手がかりはたぶん外側ではなく、
すでに宿の中にあなたの中にある。
それを恐れずまずは目の前の
1人を大切にするように届けて欲しい。