観光業の回復が報じられるようになった。
以前にも書いたが2023年の訪日外国人客数は2,500万人を超え、
宿泊単価もコロナ前を上回るペースで上昇している。
都市部のADR（客室単価）は軒並み15,000円を超え、
京都では2万円を超える水準が続いている。
けれどこの“活況”の裏側で、
地方の小さな宿が静かに苦戦しているという現実もまた間違いなくある。
回復しているのは「市場全体」ではない
数字上は人が戻っている。
だがそれは一部の観光地や高単価帯の宿に集中している傾向が強い。
実際に、地方の温泉地や等では
「以前より予約が入りづらくなった」
「人件費や仕入れコストは上がっても価格は上げられない」
という声を日常的に耳にする。
つまり今問われているのは
“宿泊需要があるかどうか”ではなく
“その中で自分たちの宿が選ばれる理由があるかどうか”ということ。
方位戦では、小さな宿は消耗するだけ
家族経営や小規模な旅館は、
人員・予算・時間、すべてにおいて「限りある経営資源」の中で運営されている。
にもかかわらず、
①すべての層をターゲットにする
②価格は上げずにサービスだけ手厚くする
③プランも広く網羅する
という“なんとなくの総力戦”を続けていれば、
結果としてスタッフは疲弊し、宿の個性はぼやけ、利益も残らない。
ではなぜ今“選択と集中”の戦略が必要なのか？
① 人口減少と観光動機の二極化
国内人口は減少傾向。
一方で、旅行者の動機は「価格重視」と「体験重視」の二極化が進んでいる。だからこそ中間層向けの宿は最も危ういポジションに立たされている。
② 人的リソースの限界
人手不足が常態化する中で、
少人数で高付加価値の体験を設計するには、
最初からターゲットを絞って動線を整える必要がある。
③ 比較される市場の拡大
宿の予約はネット上で行われ、
地域や業態を越えて“比較”されるのが当たり前になった。
画面上で選ばれるには、分かりやすい魅力と尖った表現が必要だ。
戦い方を変えるということは、
戦う「場所」と「相手」と「手段」を定めるということ
それはつまり、
・ターゲット（誰に）
・価値提供（何を）
・訴求軸（どう伝えるか）
この3つを、改めて定義し直すことに他ならない。
たとえば──
① 平日は地元・近郊からの“ととのう旅”に絞る
② 温泉や貸切空間を軸に価格ではなく滞在価値で勝負
③ 旅ナカではなく“旅前”の検討時点で選ばれる設計をつくる
宿の魅力は、磨けばまだまだ残っている。
けれど、誰にどう届けるかを間違えれば、
どんな魅力も伝わらない時代になった。
「何をやるか」ではなく
「何をやらないか」を決めること。
それが、これからの小さな宿にとって
もっとも重要な“戦いの準備”になる。
宿を守るとは、戦略を選び続けることでもあるのだ。
